15 Deal Breakers, der skal undgås, når man kaster en idé

{h1}
Du har endelig fået et møde med de mennesker, der kan gøre din drøm til virkelighed. Du kan ikke vente med at gå ind i det rum og sælge dem din idé. Du har læst om første del af denne todelt serie, der dækkede møtrikker og bolte ved at lave en stigning, og du føler dig temmelig forberedt.


Fantastisk. Men her er en af ​​de vigtigste ting, du har brug for at vide: Køberen ønsker ikke at sige ja. De ønsker at sige nej.

Dette er svært for sælgeren at forstå. Du har lyst til, at køberen bare venter på at høre din verdensændrende idé. Du er en fyr med en idé, og du har arbejdet med den idé i årevis. Det er alt hvad du tænker på.


Men køberen ser snesevis, hundreder, endda tusinder af fyre ligesom dig hvert år. Du er en skilling et dusin. For dem er det den nemmeste mulighed at sige nej. At sige ja indebærer risiko - for deres penge og omdømme - og det involverer tid, besvær og ansvar. At sige nej forenkler deres liv og lader dem fortsætte med deres dag. Dybest set er købere på udkig efter en eller anden grund til at afvise dig.

På grund af antallet af pladser, de får, udvikler alle købere måder at placere sælgere i ja- og nej-kategorier. Dit tog kan trække lige sammen, men hvis du hæver et rødt flag for en deal breaker - kaster de kontakten og sætter dig på intet spor. Disse flag kan være rigtig små ting, men de har sandsynligvis fundet ud af, at 8 ud af 10 mennesker, der udviser disse træk, ender med at blive et mareridt at arbejde med. Og de er ikke villige til at spille, at du er en af ​​de to, der er undtagelser fra reglen.


Sikker på, køberes deal breakers er ikke retfærdige - slet ikke. Din idé kan være virkelig fantastisk, men du har en frygtelig dag og sprænger således banen. Men købere kan ikke give hver tonehøjde samme opmærksomhed og dermed nødvendigvis udvikle et sorteringssystem.



Selvom køberes afbrydere ikke er retfærdige, er de heldigvis ret nemme at undgå. Her er 15 faldgruber for at undgå at træde ind, som hentet fra Stephanie Palmer's Godt på værelset (som leder hos MGM ødelagde hun mang en manuskriptforfatterdag) og min personlige oplevelse på begge sider af skrivebordet.


1. Ankommer sent. At du møder op sent viser, at du ikke respekterer købernes tid. Her er et godt maksimum at leve efter: 'Hvis du er til tiden, er du sent.' Der vil altid være uventede forhindringer for at komme ind i mødelokalet - der er overraskende stor trafik på vej derhen, du skal parkere et par gader væk, du skal gennemgå en sikkerhedskontrol i lobbyen, kontoret er på 50th etage, og alle elevatorer er fulde. Så du skal planlægge at trække ind i mødestedets generelle nærhed 15 minutter i forvejen. Hvis du ikke støder på nogen af ​​de nævnte forhindringer, skal du fortælle receptionisten, at du er der, når du kommer til kontoret tidligt, men at det ikke er nødvendigt at meddele dig, før 5 minutter før mødetidspunktet. Så skal du bare sidde i venteområdet og gennemgå dine noter.

2. Påklædning uhensigtsmæssigt. Klæd dig på linje med standarden for det firma, du kaster dig til. Hvis de er en traditionel, konservativ forretning, skal du bære en dragt. Hvis de er en moderne og afslappet virksomhed, skal du bære khakier og en sportfrakke. Overvej at bære noget blåt, da denne farve skaber en følelse af tillid.


3. Sætter det forkerte sæde. Folk er underligt territoriale om deres pladser. Prøv bare at sidde i den forkerte kirkestol i en lille kirke (familier plejede faktisk at 'leje' en kirkestol tilbage i 18th århundrede for privilegiet at få deres navn præget på det).

Sid på det forkerte sæde på et pitchmøde, og nogen skal muligvis akavet sige: 'Det er mit sæde.' Eller de siger måske ikke noget, men sidder igennem mødet og føler sig lidt slået ud af din opfattede formodighed.


Hvor de vil have dig til at plante din kiester, kan være indlysende - men hvis det ikke er tilfældet, så spørg bare: 'Hvor vil du have mig til at sidde?' når du går ind.

4. At få deres navn forkert. Alle elsker lyden af ​​deres eget navn, og det er derfor, at bruge en persons navn er en af ​​de nemmeste måder at opbygge rapport på. Omvendt at få en persons navn forkert er en af ​​de hurtigste måder at stoppe rapportopbygning død i sine spor.


Dette kan virke som en no-brainer, men jeg kan ikke fortælle dig, hvor mange e-mails vi får adresseret til “Brent og Kay. '

Når du får en persons navn forkert, viser du, at du virkelig ikke ved meget om det firma, du kaster til, eller at du er uopmærksom på detaljer. Det kan også få dig til at virke meget krænkende, hvis du følger dit navnefejl med 'Jeg er en stor fan af dig!'

5. Adresserer ikke banen til alle i lokalet. Hvis både præsidenten og vicepræsidenten sidder på mødet, skal du ikke kun rette dine bemærkninger til præsidenten og svinge vippen. Tal og lav øjenkontakt med alle i rummet, fra den mindste notat til hovedet.

6. Handler nervøs. Måske er din idé fantastisk, du forberedte dig på præsentationen som en mester, og den nervøsitet, du udviser, er simpelthen af ​​frygt for offentlige taler. Men der er ingen vej rundt: nervøsitet oversættes som inkompetence og svaghed. Køberen vil undre sig over, om du ikke forberedte dig nok, eller om din idé er så risikabel, at selv du ikke har fuld tillid til den. Uanset hvad har du lige gjort dit job ti gange sværere. Og du har også gjort deres job vanskeligere; de kan godt lide din idé, men har lyst til at de ikke kan introducere dig til de højere ups.

Nervøsitet kan manifesteres gennem fumling med materialer, tekniske fejl, overdreven 'ummms' og 'uhhhs,' og super svedige pits. Hvis sidstnævnte er et problem for dig, skal du bære en jakke og / eller bære en klinisk styrke-deodorant.

7. Starter med en undskyldning. Uanset om det er din forsinkelse, din nervøsitet eller noget andet, er dette muligvis den svageste åbning, du kan give din tonehøjde. Lad de første ord ud af din mund være et udtryk for styrke og selvtillid.

8. Giv din egen mening om dit arbejde. Sig ikke, 'Dette er en fantastisk idé, der vil ændre verden.' Lad ideen tale for sig selv.

9. At fortælle køberen, hvordan de har det. Sig ikke, 'Du vil elske dette' eller 'Jeg har en idé, der er perfekt til dig.' Folk hader at blive fortalt, hvad de synes, eller hvordan de vil have det.

10. Springe ind i din tonehøjde for tidligt. Den første ting, du vil gøre, er at opbygge en rapport med køberen. At hoppe ind i din tonehøjde, før du bygger denne rapport, er som at prøve at dykke ned ad en Slip 'n Slide, før du har tændt for vandet.

11. Taler penge for tidligt. Hvis du leder efter en stor investering, og du snakker om den møtrik for tidligt, vil køberen føle øjeblikkelig bange og se resten af ​​din præsentation gennem linsen af ​​'Dette er bedre at garantere det beløb ! ” Det øger deres forventninger betydeligt. Men hvis du blænder dem med din præsentation, når du kommer til at tale penge, vil de se tallet gennem linsen af, 'Uanset hvad det er, får vi det til at fungere. Vi er nødt til at få dette til at ske. ”

12. Tilbyder falsk smiger. Et firma skabte mig for nylig en tonehøjde. De begyndte deres Powerpoint-præsentation med et dias, der sagde: 'The Art of Manliness: World's Best Online Magazine for Men.' Et regneark, de sendte os, havde titlen: 'Art of Manliness World's Best Data.' Nævnte jeg, at påmindelsen om møde, de sendte, kaldte mødet 'Art of Manliness + World's Best', og adgangskoden var 'TheBest?'

For mig kom dette ud som desperat og over-the-top. Lidt smiger er godt og bygger rapport. Men for meget kommer ud som oprigtig og desperat - da det får køberen til at føle, at det, du sælger, skal polstres unødigt.

For at smigre med klassen skal du komplimentere køberen for noget specifikt, de har gjort, som du kunne lide, især noget, som den gennemsnitlige joe, der ikke ved meget om virksomheden, ikke ville være opmærksom på.

13. Giver ikke nok kontekst. I bogen Lavet til at holde fast, Chip og Dan Heath diskuterer hvad de kalder 'Videnens forbandelse.' Videnforbandelsen beskriver det faktum, at når du er gennemsyret af et emne, kan du let glemme, at andre ikke er så fortrolige med det som dig. Noget kan virke så grundlæggende for dig, at det ikke engang berettiger til at nævne, men for en anden kan det være en helt ny idé. Ved at antage, at køberne ved ting, som de ikke gør, kan du udelade vigtige fakta fra din præsentation. Købernes resulterende forvirring vil derefter føre til afskrivning.

Hvis der er pletter i din tonehøjde, hvor du ikke er sikker på, om du og køberen er på samme side, skal du blot sige 'Kender du X?' inden du starter i dit næste punkt. Dette forhindrer dig også i at kede køberen med de oplysninger, de allerede kender.

14. Brug af terminologi, som køberen ikke er fortrolig med. Dette er relateret til ovenstående punkt. Vi havde en tv- / filmagent, der ville tale med os med masser af Hollywood-lingo, som et par Oklahomans ikke kunne følge. Og det er en del af grunden til, at vi skiftede til en anden agent.

15. At sige 'Jeg ved det ikke.' I stedet siger, ”Jeg ved det ikke. Men jeg finder ud af det for dig og sender dig en e-mail med oplysningerne senere i dag. ”